2011北方糖酒会-展会策略

    由临沂市、齐鲁晚报主办的2011北方糖酒副食品交易会将于2011年11月11日至13日在山东临沂商城会展中心举行。
    经销商费时费钱的来参加展会，无不抱有“找好产品”的目的，至于什么是好产品，我想每个人的标准可能不一样。显然谈好的标准没什么太大意义，而，在选产品时应注意些什么是乎更有必要。  
    、经销商在选择产品的时候应考虑和现有产品的关系 
    经销商在选产品不应单纯看产品的盈利性，还应结合自己现有产品结构，这个产品接过来以后在现有的产品体系里处于什么位置？这也好比厂家对自己的产品定位一样，经销商也应对产品一个定位，不仅决定了对该产品的投入程度，同时将新接的产品在产品体系里整体运作，做到攻防呼应、一拉一推的效果。这样就的优化了经销商产品结构，同时确保自己能够在市场中保持竞争优势，在终端零售商面前落个好名声。 
    其次就是在相对资源不变的情况，如何能自己资源的情况博取利益，这也要求经销商必须考虑到与现有产品的关系。比如，有些糖果经销商在糖果产品的基础上接了一些散点类产品，这是因为通常糖果是采用超市购买散缸，而糖果淡旺季很明显，一到夏天，糖果的经销商就面临下架问题，一到旺季，糖果经销商却面临进场、位置的问题，通过散点产品或可解决这方面的麻烦。 
    第二、经销商在选择产品的时候应考虑和现有市场的联系 
    经销商在选产品的时候要考虑这个产品是否服水土，比方说这个产品是否符合当地的消费水平及消费习惯，当你接的产品明显高过于当地的消费水平，那得仔细盘算，找到相对应的盈利模式；是否符合经销商现有渠道运作，不要是KA产品，自己KA渠道弱势，流通渠道却是强势渠道，这就难为了产品也难为业务员；是否有一定的商圈范围支持，这对接一些产品尤其要注意，如果所辖区域只有一个较为成熟的商圈来支撑，那么接产品就要小心了等等。 
    第三、经销商在选择产品的时候应考虑新产品的厂家地位 
    经销商有必要了解到新产品在厂家心目中的地位，不要被一时的花拳绣腿所迷惑。厂家开发新产品通常会有一定的目的，比如这个产品是在厂家跟随策略下制定的，那么这个产品很可能是厂家临时性、牺牲型的产品，当然对于小厂家推出跟随型的产品，则有可能是另一种解释，曾有一个浙江食品企业看见市场散称薯片好卖后，随即开发薯片，并把它作为公司未来的主要产品，重点打造对象，这个时候只有经销商自己有一定的渠道资源，产品价格及口味、包装都合理的情况完全可以选择这家企业的产品；如果这个产品是在厂家策略下制定的，那么这个产品很可能是厂家寄予希望的、利润型的产品等等 
    总之经销商在选择产品的时候一定要雾里看花，了解到这个产品在该厂家的地位是什么，是否是新产品，还是改进的产品，该厂家目前主要的产品是什么，他们之间的关系是什么等等要弄清楚，这样做下去至少知道厂家会怎么对待他这个孩子，否则的话，也只有天天抱怨这个产品是“后娘养的”。 
    第四、经销商在选择产品的时候应考虑自身的运作能力 
    “知己知彼百战不殆”，之所以要知己是因为狂热背后的冷静代价很高，空手套白狼虽然有，但是很少，何况经过了这么多年市场化运作的食品企业，都相对精明。如果不考虑自身的运作，到头来很可能让自己处于尴尬境地。比如，当你管理水平达不到的时候，以前做的不是特别大时候没关系，一旦做大了，物流、陈列、客情关系啊等等问题都来了，一边是厂家压货、催款、检查等，一边是干着急、干瞪眼，做适合自己的事，赚属于自己的钱或许是真道理。 
    经销商自测自己的运作能力，如网点数量、渠道类型、业务员数量、配送车数量及容量、配送半径、区域（片区）管控等等，通过对这些方面的自测，基本上能够匹配到代理哪类厂家的产品，或者更容易和厂家一拍即合、产生火花。（营销传播网）