支招糖酒会招商，引爆市场不是神话

    春天在人们的期盼中渐行渐近，2011年春季糖酒会纷沓而至，不难发现，每年的糖酒会都是企业招商的大好时光，成千上万的经销商拜倒在企业的产品石榴裙下，糖酒会招商着实让企业为之动容。因此，在参加糖酒会前，一系列的准备成为必要的事情，精准的招商策略至关重要。 
    确定参加糖酒会的主题  
    糖酒会是客商的盛会，企业确立参加糖酒会，目的首先必须明确：是宣传？是造势？是达成合同？是沟通客户？是推广新品？是聚会老客户，认识新客户？有了目的和目标，企业须精准制定参会的主题，什么样的主题适合企业的核心理念与客户理念，适合企业的产品理念与消费者理念？制定精准的主题是企业参会策略的核心，是展会一切工作的中心思想，企业必须高度重视。  
    糖酒会布展工作细则 
    布展是参加糖酒会招商工作的重要一环，因此做好布展准备是企业成功参加糖酒会的前提。决定参加糖酒会的企业，必须成立专案工作小组负责布展的准备工作。一般而言：企业须先行联系糖酒会广告公司或酒店，进行会场位置购买、量好展位面积、做好展位功能区规划，有条件的还可以做好展位效果图，确立展位功能布建规划，明确主题展示区、迎宾区、新老产品展示区、客户洽商区、重点客户接待区等。根据各相关区域的规划，明确各功能区费用预算、物料明细；明确各类物料的制作费用、制作单位、制作时间；明确专案小组成员的分工、工作跟踪、进度掌控等。  
    锁定目标客户  
    企业一旦确立参加糖酒会，在参会之前，一定要邀请目标客户，不管是新客户还是老客户，在邀请客户时一定要正规操作，除了电话邀请，一定要通过请帖或传真下发邀请函，要让目标客户明确知道公司的展会时间，展位位置、展会负责人、联系方式等。在邀请函中图文并茂地加以注明，以免客户在到会的路上浪费太多的时间。　　  
    各项招商政策的制定  
    参加糖酒会的客户，除对企业产品感兴趣以外，它们更关心企业的招商政策，好的产品没有好的政策，很难获得客户的青睐，因此，制定适合市场和适合产品的招商政策，也是敲开客户大门的重要因素。客户关心的政策主要表现在以下几个方面：首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。企业必须根据自身产品的特性，结合市场竞争态势，把握以上因素、制定科学的招商政策，在展会现场跟客户沟通，十分清楚地报给与会客户。  
    现场达成合作意向，收取定金 
    企业根据自身产品的渠道定位，必须有先择地进行招商，达到企业产品与渠道的高度复合，对于企业首先的意向客户，在会上签订合同，明确合作关系。为了防止目标客户被竞品抢夺，对达成合作或合作意向的客户，企业当场收取一定的定金，作为双方巩固关系的基础，这样才能糖酒会招商效果的终实现。 
    以上为笔者对糖酒会招商的一些经验，供大家参考。（火爆网张言）